行業(yè)巨頭主宰行業(yè)的發(fā)展方向，這幾乎是每個行業(yè)的公理。隨著跨地域競爭的加劇，原本地域性非常強的白酒品牌正在逐步走向全國，真正的白酒區(qū)域性品牌大鱷開始浮出水面 。記者在吉林省選擇了一些很有分量的白酒企業(yè)，重點關(guān)注長春榆樹大曲集團 、白城洮兒河酒廠 、洮南馨蜀源制酒廠這三個在2004年取得輝煌銷售業(yè)績的企業(yè);以及頗有潛力的吉林德大德惠大曲酒廠和德惠小村外酒業(yè) 。這些企業(yè)的2005年戰(zhàn)略又會對吉林白酒市場產(chǎn)生怎樣的影響呢?

　　榆樹大曲：高端稱王 在吉林省酒類市場群雄爭霸圖中，榆樹大曲屬于手中心中皆有劍的那一類。長春榆樹大曲(集團)股份有限公司是百年老字號企業(yè)，多年來一直非常重視品牌建設(shè)，公司傾力打造的“榆樹錢”系列白酒，現(xiàn)已成為吉林省酒類市場地產(chǎn)高端白酒的代表。 榆樹之“俞”者即平安 、吉祥也，而 “吉祥 、平安 ”再與“錢”有機結(jié)合。長春榆樹大曲集團以喝“榆樹錢酒，前途無量”為主要訴求點，使榆樹錢品牌于新世紀之始便應(yīng)孕而生，并在三年的市場運作中逐漸發(fā)展壯大，一路飚升。2005年春節(jié)前期，榆樹錢系列酒出現(xiàn)搶購風(fēng)潮，產(chǎn)品供不應(yīng)求，幾度斷貨，在長春高端品牌中雄居首位，占市場份額的80%。2005年銷售8500多萬元，回款率達100%的突出業(yè)績，使公司成就一方霸主之業(yè)，成為吉林省酒類行業(yè)巨頭。 在記者的印象中，吉林白酒多年來給人的印象是低檔，不注重企業(yè)和產(chǎn)品形象。而今以榆樹錢酒為代表的吉林白酒，正在改變這一形象。從榆樹錢酒成功的事實來看，觀念和營銷手段起了決定性作用。

　　公司副總經(jīng)理楊國賦透露，2005年，公司將繼續(xù)以“轉(zhuǎn)變觀念，營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”為指針，以“誠為本，信為先、客情為貴”為服務(wù)宗旨，以“賣出去才是硬道理”為營銷理念，深入貫徹“八字”方針，突破傳統(tǒng)的營銷模式，打破習(xí)慣的思維方式，因地制宜地實施差異化營銷，貫徹“八字”方針進行市場再細分，縮短銷售渠道，渠道扁平化，銷售重心下移。繼續(xù)采用一地一策，一戶一策，一時一策的靈活戰(zhàn)術(shù)，在市場無常規(guī)的情況下，針對各市場的實際情況采取相應(yīng)措施。注重“三重、三精、五策略”，即：重點市場，重點傾斜;重點客戶，重點扶持;重點產(chǎn)品，重點投入;作市場精耕細作，投入精打細算，做事情精益求精，注重實際工作成效;從產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、廣告策略，進行有機結(jié)合，打整合、打特色、標新立異。

　　同時加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo)工作，以產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇經(jīng)銷商，針對不同類型市場、不同產(chǎn)品、不同通路選擇不同的經(jīng)銷商，通過產(chǎn)品差異，形成產(chǎn)品的競爭合力。 繼續(xù)加強市場的拓展能力，加強終端拓展，主要強化二級批發(fā)商流通網(wǎng)絡(luò)分銷功能，規(guī)范通路環(huán)節(jié)，注重餐店及商超的建議，利用終端營銷樹立品牌，利用終端營銷推廣新品，利用終端營銷提高市場占有率。建立應(yīng)對市場的危機機制，面對危機七分防三分治，七分防：洞察先機，找出不足，防患于未然;三分治：冷靜分析，積極應(yīng)對，對癥下藥。嚴格執(zhí)行力，加大考核力度。增加五力：形象力、產(chǎn)品力、銷售力、傳播力、管理力。 記者從榆樹大曲集團內(nèi)部了解到，自2003年開始，榆樹大曲展開全省攻勢，目前已經(jīng)完成了全省的市場布局。 盡管酒類市場競爭日趨激烈，但榆數(shù)大曲卻志存高遠，記者了解到：榆數(shù)錢酒的目標是成為吉林省高端白酒領(lǐng)軍品牌。 洮南香：穩(wěn)住低端 在吉林省酒類市場爭奪戰(zhàn)中，中低端產(chǎn)品競爭的激烈程度是最為明顯的。然而，吉林省洮南市馨蜀源制酒廠的洮南香酒卻連續(xù)六年暢銷不衰，看來“三兩年喝倒一個牌子”也不盡言。洮南香1999年進入長春市場，當時長春酒類市場黑龍江酒、川酒、吉林酒三分天下，在當時的喧囂氣氛之中，來自吉林白城地區(qū)的洮南香，堪稱是一個另類。

　　2000年，洮南香在長春一炮打響。四年之后，當市場若干品牌紛紛退出長春的同時，本來就已經(jīng)單品銷量達到3000萬的洮南香(消費者親切地稱之為“老虎頭”，卻還又影響到了吉林市。精耕細作的結(jié)果是，洮南香在吉林市也成為低端市場上的一批黑馬，實現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績，2004年公司銷售額超過6000萬元。

　　2005年馨蜀源制酒廠公布的預(yù)期銷售目標為 7000 萬元，除了繼續(xù)加強長春、吉林市場的維護和穩(wěn)定外，繼續(xù)向省內(nèi)其它市縣滲透。業(yè)內(nèi)同行對洮南香幾年來的市場良好表現(xiàn)這樣評價：除了產(chǎn)品品質(zhì)外，洮南香的成功在于經(jīng)營者的素質(zhì)。記者與馨蜀源制酒廠的負責人和產(chǎn)品代理商有過多次接觸，感受到的是儒商特征極其明顯。 日前在接受記者采訪時，馨蜀源制酒廠相關(guān)負責人表示，目前長春、吉林兩市市場比較穩(wěn)定而且業(yè)績良好。至于能否繼續(xù)擴大市場份額，該負責人態(tài)度相當樂觀地回應(yīng)說，他們已經(jīng)根據(jù)吉林省市場的實際情況，對從產(chǎn)品特點到市場調(diào)研等一系列準備工作作了充分準備，詳細戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)方針現(xiàn)在還不是對外公布的最佳時機。用馨蜀源制酒廠人自己的話來說就是：五年前他們在長春考了秀才、中了舉人，今年要全省趕考，力爭在中低檔市場上中狀元。 “沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品和思想?！边@位負責人最后意味深長地說。

　　洮兒河：兩翼并進 近幾年，在其他行業(yè)看好白酒產(chǎn)業(yè)，紛紛進入白酒行業(yè)時，也有部分企業(yè)從酒業(yè)邁進了其他產(chǎn)業(yè)，開始了自己的多元化進程。吉林省洮兒河酒業(yè)就是其中之一。

　　2004年，洮兒河酒業(yè)發(fā)生的兩件大事，為業(yè)界關(guān)注：其一，斥巨資在白城市成立吉林省吉鶴燕麥有限公司，發(fā)展燕麥產(chǎn)業(yè)，目前研制、開發(fā)的6種燕麥深加工系列產(chǎn)品已經(jīng)上市并進入熱銷階段。尤為可喜的是，在這6種新開發(fā)的系列產(chǎn)品中，燕麥纖維素片、燕麥營養(yǎng)早餐和燕麥酒等5種產(chǎn)品還填補了國內(nèi)、國際市場空白。其二，將銷售公司總部設(shè)在了長春，廣泛吸納人才，加強銷售力量，同時建立完整實用，快速敏捷的產(chǎn)品物流配送體系。為了提升產(chǎn)品品質(zhì)和加大生產(chǎn)能力，2004年年末，洮兒河酒業(yè)投入近500萬元，新建了一個灌裝生產(chǎn)車間和封閉式的現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線，并已投入使用，使現(xiàn)有生產(chǎn)能力可實現(xiàn)產(chǎn)值1.5億元。

　　2004年，洮兒河酒業(yè)在吉林省的白城、松原、長春、吉林、延吉等地都取得了良好的銷售業(yè)績，同時遼寧、黑龍江、河北等地的市場也在開發(fā)運做中，總銷售額達到了8000萬。2005年，洮兒河酒業(yè)有著很明確的市場布局。洮兒河酒業(yè)總經(jīng)理給企業(yè)定了一個目標：除穩(wěn)定本省市場外，將重點開發(fā)河北、河南、山東、遼寧、黑龍江等省外市場，2005年使銷售業(yè)績得到穩(wěn)步提升。2006年力爭做到酒類產(chǎn)品銷售過億元?！?總經(jīng)理侯昱臣說：“‘一業(yè)為主、兩翼齊飛’，經(jīng)過多年的創(chuàng)業(yè)，洮兒河酒業(yè)多元化產(chǎn)業(yè)投資集團的雛形已經(jīng)形成，實行多元化后，洮兒河酒業(yè)將提高企業(yè)的綜合實力，緊緊抓住國家振興東北老工業(yè)基地這一歷史機遇，使洮兒河這一吉林名酒迅速成長為全國知名品牌。